【课程背景】

得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络?经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来?有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经/分销商的需求;有的销售人员口如悬河，去没有获取经/分销商的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到经/分销商差异性的解决方案?千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对?经销商年龄比你大，市场经验比你丰富，收入比你多!面对经销商时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被经/分销商牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《市场开发与销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案!

【培训对象】

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【培训目标】

1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力;

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商;

3、掌握经/分销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型;

4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿;

5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

6、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案;

7、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售模型”(六连环步骤)是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大的帮助销售人员引导经/分销商顺利签约。

【培训时间】1天（6小时）

【课程大纲】

第一单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场

选对经销商，减少三年奋斗时间!

二、优质经销商选择套路

1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商?

2、优质经销商判断的五大标准

3、如何制定《经销商筛选工具》?

4、考察经销商的具体方法

5、经销商选择中的易犯错误：急功近利等等

讨论：最优质的经销商资源已被其他品牌所占据，我们还可以找谁?

第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型

一、三道防线六个步骤的课程体系：

1、源于经销商选择品牌的心理地图

2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型

二、人有三道防线：情感防线→逻辑防线→品德防线

第三单元：步步为赢： 突破经/分销商情感防线

第一步：三军未动，“准备”先行

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

1、信息收集的3大核心要素

2、信息收集关键四步

三、个人准备

四、小工具，大作用：《经销商资料卡》

讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步：如何赢得经/分销商的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

1、信任是经/分销商开发的敲门砖

2、如何创造轻松、和谐交流环境?

3、设计轻松愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型经销商的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略

第四单元：步步为赢：突破经/分销商“逻辑防线”

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

一、经/分销商的需求心理

1、经/分销商的心理剖析：他真不需要新的品牌吗?

2、小问题不着急，大问题要立即

二、需求是锁，问是钥匙

1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处?

3、如何有效的倾听?说者无意，听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让经/分销商要“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

4、角色演练：连环四问法策划运用

四、“内部向导”的利用

讨论：经销商非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办?

第四步：双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好价值呈现与强化?

3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法

4、方案推荐四策略：卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法

二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、绝对对你有用的谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

四、典型异议问题处理

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

。。。。。。

讨论1：经/分销商狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场?

讨论2：面对前任做烂了的市场，如何有效的开发经/分销商?

第五步：解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

训牛法/假设成交法/以退为进法......

二、与经销商签合同时要注意的问题

讨论：如何策反竞争对手的经销商?

第五单元：步步为赢：突破经/分销商“伦理防线”

第六步：忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、帮助经/分销商扩大销售

4、客户见证

5、口碑传递

6、长期客户关系的维护与发展